Zalety wykorzystania systemu CRM do napędzania działań marketingowych

Pewnie zastanawiasz się, jak wykorzystać potencjał swoich danych i przekształcić swoje CRM w maszynę generującą przychody i wzrost biznesu. CRM to obecnie podstawa na rynku: próbowanie prowadzenia biznesu bez niego jest niemożliwe. Jednak CRM to znacznie więcej niż tylko cyfrowa szafa na dokumenty. To sposób na dostęp, zrozumienie i wykorzystanie wartościowych informacji, które masz już pod ręką, czyli danych Twoich klientów.

Złota gorączka danych

Same dane są bezużyteczne. Aby były skuteczne, muszą zostać zebrane, przechowywane i wykorzystane w taki sposób, żeby były wartościowe z minimalnymi kosztami utrzymania. Na przykład, posiadanie listy nazwisk osób, które wykazywały zainteresowanie twoim biznesem w ciągu ostatnich osiemnastu miesięcy, może być pomocne. Ale co, jeśli wiesz, kto jedynie przeglądał twoją ofertę, kto jest gotów kupić, a nawet kto jest gotów kupić i spełnia dwa lub trzy kluczowe kryteria sprzedażowe? Poprzez lepsze zrozumienie swoich danych i pracę w sposób inteligentny, możesz zapewnić, że właściwa wiadomość trafi do odpowiednich osób we właściwym czasie, bez uciążliwych i irytujących procesów dla potencjalnych klientów. Targetowanie również stało się bardziej wyrafinowane, co oznacza, że reklamy są teraz mniej nachalne i bardziej informacyjne - są na tyle zaawansowane, że bierzemy jako oczywiste jakość reklam, które widzimy na naszych profilach na Instagramie i filmach na YouTube.

Stare sposoby już nie działają

Współczesny marketing cyfrowy zmienił się od swojego pierwszego powstania ponad 20 lat temu. RODO, prywatność, wytrawni klienci, a nawet ogromne korporacje, takie jak Apple, zmieniające zasady pozyskiwania danych, miały na to ogromny wpływ. Brzmi znajomo? Kupowanie list danych, masowe wysyłki e-maili z błędnie napisanymi imionami, spamowe wiadomości SMS z przypadkowych numerów... Prawdopodobnie widzisz to wszystko wciąż. I nie chodzi o drobne pomyłki w przywitaniu imieniem, którego każdy marketer boi się popełnić. Mówimy o praktykach naruszających prywatność, wydobywających dane, zawstydzających całą branżę. Dzisiaj firma polegająca na takich praktykach wyda się staroświecka w porównaniu do konkurencji. Jednak prawda jest taka, że wiele firm wciąż stosuje takie metody marketingowe. Są one tak podekscytowane, żeby przekazać swoją wiadomość do szerokiego grona odbiorców, że zapominają o połączeniu nauki i sztuki, które tworzą doskonały marketing. Zapominają, że posiadają kopalnię złota w postaci danych o potencjalnych klientach, oferujących potężne wglądy w zachowanie, skłonności i pragnienia.

Poznaj system zarządzania relacjami z klientami (CRM).

CRM to system przechowujący dane twojego klienta. Może to być prosty arkusz kalkulacyjny lub potężna, stale rozwijająca się jednoźródłowa baza prawdy, oparta na sztucznej inteligencji. A kiedy jest używany prawidłowo, CRM ma moc generowania większych przychodów i zadowalania potencjalnych klientów na każdym etapie procesu zakupowego.

Dlaczego warto wykorzystać swoje CRM w oparciu o doświadczenia klienta?

Marketerzy, którzy odnoszą dzisiaj sukcesy, skupiają się na odczuciach klienta – user expierience (UX). Marketing oparty na doświadczeniach umieszcza klientów w centrum wszystkich działań marketera. To główny powód, dla którego HubSpot wprowadził „koło zamachowe bizneslu” – HubSpot Flywheel.

Skupiając się na doświadczeniu klienta, marketing przyciąga i kieruje do sprzedaży. Sprzedaż angażuje i kieruje do obsługi klienta. Obsługa klienta z kolei zachwyca i wprowadza ponownie do marketingu. I wszystko to jest możliwe tylko wtedy, gdy klient znajduje się w centrum uwagi, zarządzanym przez CRM.

Marketing oparty na doświadczeniach to nie tylko slogan reklamowy - to Twój sekret do wzrostu. Badania Forrester wykazały, że firmy, które stwierdziły, że skupiają się na doświadczeniach klienta, rosły o 40% szybciej i zwiększały wartość w cyklu klienta o ponad 60% w porównaniu z tymi, które tego nie robiły.

Bardzo niewielu marketerów ma wszystkie swoje narzędzia i taktyki ściśle zintegrowane w CRM, co często prowadzi do rozproszonych doświadczeń klientów, izolowanych danych i braku możliwości śledzenia działań. To właśnie dlatego wkładamy tak wiele wysiłku w ściślejszą integrację HubSpot Marketing Hub z CRM, aby dać Twojemu zespołowi zintegrowane podejście do doświadczeń klienta, co pozwala na tworzenie naprawdę spersonalizowanych doświadczeń we wszystkich kanałach i pomaga Ci właściwie mierzyć swoje sukcesy jako marketer.

CRM pomaga spersonalizować oferty marketingowe Korzystanie z CRM pozwala na tworzenie spersonalizowanych doświadczeń na każdym kanale. Spersonalizowanie oferty jest nadal celem do osiągnięcia w celu dostarczenia doskonałego doświadczenia. W dzisiejszym, hiperoszczędnym środowisku trudniej niż kiedykolwiek zdobyć uwagę, a wiemy, że im bardziej personalizujemy ofertę, tym większe szanse mamy na zwrócenie uwagi. Jak wygląda prawdziwa personalizacja dla mnie? Prawdziwa personalizacja oznacza, że treść na Twojej stronie zmienia się, proponując treści, których Twój odwiedzający jeszcze nie przeczytał. Albo gdy odwiedzający wykazuje zainteresowanie jednym tematem, pokazujesz mu ofertę związanej z tym tematem. Albo gdy dla klientów masz różne CTAs niż dla potencjalnych klientów. Albo gdy bot na Twojej stronie zapamiętuje nie tylko ich imię, ale również ich przedstawiciela handlowego. Wszystko to jest możliwe dzięki CRM-owi w marketingu. Trzy ścieżki do sukcesu w CRM:

• Segmentacja - zapewnij, że potencjalni klienci usłyszą przekaz dopasowany do ich potrzeb • Kontekstualizacja - wyjaśnij w jasnych słowach, dlaczego oferta jest użyteczna
• Personalizacja - spraw, aby czuli się docenieni i kochani

Segmentacja

Przeciętny konsument jest bombardowany komunikatami promocyjnymi i widzi od 5000 do 10000 reklam dziennie. Pomyśl o ostatnim razie, gdy relaksowałeś się i przeglądałeś telefon, być może robiąc zakupy online, sprawdzając media społecznościowe, czytając wiadomości. Ile nieistotnych reklam widziałeś? „Dziś tylko - 50% zniżki na wszystkie organiczne kubeczki z masłem orzechowym i chilli!” „Kup, niskie ceny!” „Krypto, coś tam.” Jesteśmy pewni, że w tym tygodniu sam/a zamknąłeś/łaś co najmniej jedną stronę internetową, ponieważ reklamy zepsuły dla Ciebie wrażenia z korzystania z niej. Ale dla marketerów czyha w cieniu internetu większe niebezpieczeństwo niż gniewni potencjalni klienci. Coś o wiele bardziej przerażającego... Apatia! Gdy Twój klient nie odczuwa, że Twoje przekazy mają bezpośrednie znaczenie dla jego życia w danym momencie, zignoruje je. Dlatego CRM jest kluczowy dla współczesnego marketingu. Jeśli nie rozumiesz swojego klienta, nie możesz dostarczyć mu treści, których potrzebuje w momencie, gdy ich potrzebuje, w sposób, który działa dla niego. Ale dobre wieści są takie, że już masz odpowiedź na problem w swoim arsenale marketingowym - dane w Twoim CRM. Dzięki tym danym możesz izolować konkretne grupy klientów według ich potrzeb, pragnień i gotowości do zakupu.

Wykorzystaj listy HubSpot do segmentacji Twojej bazy danych Listy są świetnym sposobem na izolowanie segmentów Twojej bazy danych według jakiejkolwiek informacji, którą posiadasz. Mogą one skupiać się na kontakcie (kim są), firmie (gdzie pracują) lub aktywności (co robią), a nawet stale aktualizować się w czasie rzeczywistym, aby odpowiadać zmieniającym się polom danych. W ciągu kilku minut możesz zbudować listę wszystkich kontaktów w trzecim miesiącu ich obecnego kontraktu - czy skorzystaliby z przydatnego upsellu, który uzupełniłby ich istniejący pakiet? A może chcesz skierować swoją uwagę na każdego potencjalnego klienta, który odwiedził Twoją stronę z cenami więcej niż raz w ciągu ostatnich 30 dni, wysyłając im kod rabatowy? Oczywiście, ta sama wiadomość nie będzie działać na obu tych grupach. Ale z niewielką ilością myśli, każdy otrzyma wiadomość, którą prawdopodobnie przyjmie z entuzjazmem, ponieważ rozwiązuje konkretny problem, który mają.

Stwórz ręcznie śledzone zdarzenia behawioralne

Tworzenie ręcznie śledzonych niestandardowych zdarzeń behawioralnych pozwala na zdefiniowanie i śledzenie zdarzeń, które są unikalne dla Twojego biznesu. Niestandardowe zdarzenia behawioralne mogą być powiązane z właściwościami kontaktów, które można następnie wykorzystać w narzędziach HubSpot. Każdy kupujący, dla każdego produktu, musi przejść przez trzy kluczowe etapy zakupu: świadomość, rozważanie i decyzję. Jednak w zależności od Twojego produktu lub usługi, te etapy często się różnią. Spragniona osoba w gorący dzień przechodzi od świadomości do decyzji o zakupie zimnego napoju szybciej niż menedżer projektu szukający nowego oprogramowania do prognozowania dla globalnego biznesu Saas. Jedno zajmuje kilka minut, drugie może trwać miesiące. Chociaż podróż może się zmienić, jedno fundamentalne pozostaje stałe: konsumenci potrzebują specyficznych treści dostosowanych do etapu zakupowego, zanim będą mogli podjąć decyzję. Pomyśl o tym - zanim menedżer projektu stanie się świadomy istnienia Twojego oprogramowania do prognozowania, musi najpierw doświadczyć lub rozpoznać problem: ból spowodowany słabymi narzędziami planowania. Następnie, mając problem do rozwiązania, będą szukać rozwiązania - które może być różnymi opcjami, od integracji nowego narzędzia po całkowite przekazanie problemu innemu podmiotowi.

Buduj wyzwalacze kampanii, które są powiązane z drogą kupującego za pomocą HubSpot Przyjrzenie się poniższej treści, która została stworzona dla kupujących na każdym etapie podróży, wyzwalając e-maile i wiadomości dla potencjalnego klienta, które są związane z miejscem, w którym znajdują się w drodze kupującego, zapewni, że treść będzie odpowiednia dla ich potrzeb. Postaw się w butach kupującego i zastanów się, czego potrzebują na każdym etapie swojej podróży, aby dokonać zakupu.

Świadomość: Blog: Dlaczego kierownikom projektów nigdy nie wystarcza godzin w ciągu dnia.

Rozważanie: Przewodnik: 10 sposobów na stanie się bardziej skutecznym kierownikiem projektu.

Decyzja: Studium przypadku - dlaczego firma X wybrała naszą technologię do rozwiązania swojego problemu z prognozowaniem.

Poprzez oznaczanie potencjalnych klientów w swoim CRM w zależności od ich drogi kupującego, można zagwarantować, że zobaczą odpowiednie komunikaty dla swojej drogi. Podobnie jak jest mało prawdopodobne, że zaproponujesz małżeństwo w pierwszej randce, również nie chcesz bombardować potencjalnego klienta danymi technicznymi, gdy dopiero co odkrył swoje problemy. Wysyłaj przydatne informacje przyciągające kupującego, w odpowiednim czasie, zamiast narzucać mu swoje produkty zbyt wcześnie. Dzięki segmentacji swoich odbiorców możesz zagwarantować, że otrzymają oni odpowiednie, kontekstowo związane ze sprzedażą komunikaty, które pomogą nurtować potencjalnych klientów i poprawić wskaźniki konwersji. Użyj inteligentnej treści HubSpot, aby kontekstualizować swoje komunikaty. Inteligentna treść HubSpot umożliwia tworzenie różnych treści na podstawie zestawu reguł. Twoje e-maile, strony docelowe i CTA mogą wyświetlać się w różny sposób w zależności od tego, co jest znane o prospekcie lub kontakcie. Na przykład, zamiast tracić czas na ręczne wysyłanie kontekstowo specyficznych treści dla potencjalnych klientów, możesz dostosować swoje strony HubSpot do ich potrzeb. Możesz wykorzystać dane w swoim CRM do wyświetlania treści związanych z Uświadomieniem, Rozważaniem lub Decyzją, w zależności od ich potrzeb. Pozwala to na dostosowanie treści do etapu drogi kupującego.

Poprzez zrozumienie, którzy potencjalni klienci potrzebują zobaczyć Twoje przesłanie, zmniejszasz pracę administracyjną, zwiększasz wskaźnik konwersji i generujesz większy przychód z mniejszym wysiłkiem.

Personalizuj

Tak, możesz użyć HubSpot do personalizacji sprzedażowej komunikacji na standardowych lub niestandardowych właściwościach (różnych punktach danych, które zbierasz w kontakcie). Ale skuteczna personalizacja nie oznacza tylko witać kogoś przez imię w e-mailu. Być może było to rewolucyjne piętnaście lat temu, ale dzisiejszy konsument jest zarówno technologicznie, jak i pod względem danych zorientowany. Nowoczesna personalizacja oznacza wysyłanie odpowiedniej komunikacji w odpowiednim czasie, używając odpowiedniego języka, tonu i treści. Wyobraź sobie to: otrzymujesz e-mail, który wita Cię po imieniu. Fajnie, ale już rano otrzymałeś cztery inne, które zrobiły to samo. Już teraz potrafisz rozpoznać zautomatyzowaną wiadomość e-mail. A co powiesz na otrzymanie na cztery tygodnie przed terminem odnowienia oprogramowania HR dla twojej firmy, wiadomości dotyczącej konkretnego problemu zarządzania personelem HR? Moc personalizacji można pokazać na przykładzie: założyłeś małą firmę w ciągu ostatnich 6 miesięcy i otrzymujesz przekonującą wiadomość od dostawcy oprogramowania do zarządzania fakturami dotyczącą niebezpieczeństw związanych z niezłożeniem zeznań podatkowych na czas?

Chcesz, aby Twoi potencjalni klienci poczuli pewien rodzaj szczęśliwego trafu. Ostatecznie wiemy, że skuteczne zarządzanie CRM zostało osiągnięte dzięki utworzeniu w HubSpot automatycznego przepływu pracy. Klienci poczują związek z Twoją marką, ponieważ wiadomość jest skierowana do ich potrzeb w odpowiednim czasie.

Gdzie kończy się kontekstualizacja, a zaczyna personalizacja, może być niejasne, więc łatwiej jest o tym myśleć w następujący sposób:

Segmentacja - do kogo chcemy mówić?

Kontekstualizacja - co powiemy?

Personalizacja - jak to powiemy?

Kontekstualizacja zapewnia, że nie zatopisz konwersji, przesadzając zbyt wcześnie, ale personalizacja zapewnia, że potencjalny klient poczuje, że mówisz bezpośrednio do niego w momencie, w którym najbardziej chce usłyszeć Twoją wiadomość. Komunikacja kontekstowa powinna być osobista, ale nie zbyt intensywnie osobista, aby nie wydawała się przytłaczająca. Klienci chcą spersonalizowanych informacji, które są pomocne i oferują wartość, gdy ich potrzebują. Wykorzystaj niestandardowe właściwości, aby zbierać informacje specyficzne dla firmy na temat swoich potencjalnych klientów. HubSpot jest gotowy do pracy z wieloma punktami danych, które można zbierać na temat każdego potencjalnego klienta. Zaczynając od imienia i adresu, a kończąc na ilości otwartych e-maili, HubSpot pomaga zbudować lepsze zrozumienie zarówno grup, jak i osób indywidualnych.

Jednak ponieważ HubSpot musi obsługiwać wszystko, od konsultantów Saas po dostawców karmy dla zwierząt, jesteśmy ograniczeni w uniwersalnych właściwościach, które tworzymy. Ale dzięki niestandardowym właściwościom możesz tworzyć indywidualne punkty danych specyficzne dla Twoich potrzeb.

Twoja platforma CRM to silnik wzrostu Twojego biznesu. Jeśli utrzymasz swoje dane CRM czyste i łatwe do dostępu, będziesz w stanie generować więcej sprzedaży i zadowolić więcej klientów. Segmentacja Twojej grupy odbiorców oznacza, że możesz dokładnie określić, w które grupy potencjalnych klientów chcesz celować, aby mieć pewność, że przekazujesz właściwą wiadomość. Kontekstualizacja Twojej komunikacji poprzez dopasowanie jej do konkretnego punktu w podróży Twojego potencjalnego klienta pozwala na zwiększenie konwersji w każdym etapie lejka sprzedażowego. Personalizacja Twojej komunikacji oznacza traktowanie Twoich potencjalnych klientów jak prawdziwych ludzi, dzięki czemu zaufają i będą szanować Twoją markę. Pokaż swoim potencjalnym klientom, że są dla Ciebie ważni, rozumiejąc ich problemy i dostarczając pomocne informacje i rozwiązania w ich potrzebie.

Wyzwalacze CRM, umożliwiają hiper-personalizowaną komunikację. Twoj CRM jest wypełnione przydatnymi danymi demograficznymi, które możesz wykorzystać do personalizacji swoich komunikatów, ale korzystanie z danych o aktywności i zaangażowaniu do wysyłania odpowiednich wiadomości w odpowiednim czasie może stanowić różnicę między zwykłym e-mailem, a hiper-personalizowanym komunikatem.

Triggery dla aktualnej komunikacji

• Użyj śledzenia stron, aby zapewnić indywidualne rekomendacje. Dzięki wiedzy, które strony kontakt odwiedził, możesz zaoferować specyficzne rekomendacje dla kontaktów dostosowane do ich potrzeb. Myśl o tym jak o remarketingu dla wiadomości e-mail.
• Użyj etapów dealu, aby uruchomić dostosowane boty na stronach, aby pomóc w sprzedaży Wykorzystaj etapy dealu, aby wywołać bota dla potencjalnych klientów, którzy znajdują się w określonym etapie dealu. Dzięki botowi dostosowanemu do etapów procesu zakupowego, możesz odpowiadać na pytania, których kupujący potrzebują w odpowiednim czasie.
• Wykorzystaj znane daty do wywołania personalizowanych wiadomości Wysyłaj e-maile z okazji urodzin, rocznic lub o dniu odnowienia umowy klienta. Te aktualne wiadomości pomogą Ci nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i klientami, wykorzystując informacje, które udało Ci się zgromadzić.
• Wykorzystaj workflow, aby opóźnić komunikację. W ramach workflow możesz opóźnić działania do momentu, gdy kontakt wykona określoną akcję, taką jak odwiedzenie strony internetowej lub wypełnienie formularza. Zaletą tego jest to, że możesz poczekać, aż kupujący zainteresują się Tobą, zanim wyślesz im e-mail. To pozwoli Ci na dostosowanie się do kupujących w czasie rzeczywistym.

Patner HubSpot CRM pomoże Ci wdrożyć HubSpot Marketing Hub. Przekształć całe swoje CRM w maszynę marketingową, wysyłając odpowiednie wiadomości do odpowiednich ludzi w odpowiednim czasie. Zastosowanie któregokolwiek z tych pomysłów na pewno zwiększy dochody Twojej firmy w sposób zrównoważony i opłacalny. Dzięki prostemu, ale potężnemu i skutecznemu zestawowi narzędzi od HubSpot, możesz tworzyć kampanie kontekstowe i personalizowane w skali masowej.